Что такое ассортиментная матрица?
Ассортиментная матрица — это перечень SKU, которые магазин должен держать в продаже. Торговая сеть составляет матрицу для каждого формата магазинов, потому что гипермаркет и магазин у дома продают разный набор товаров. Например, в матрице гипермаркета может быть несколько десятков видов кофе, а в матрице небольшого магазина только самые продаваемые из них.
Матрицу составляет категорийный менеджер торговой сети. Он учитывает продажи категории, маржу, размер торгового зала и договоренности с поставщиками. Производитель договаривается с торговой сетью, чтобы его SKU вошли в матрицу, потому что товар вне матрицы магазин не заказывает и не ставит на полку.
Матрица задает, что должно стоять на полке, а планограмма задает, где и в каком количестве. По матрице аналитики считают OSA (on-shelf availability, доступность товара на полке), то есть долю позиций матрицы, которые есть на полке в момент проверки.
Ключевые моменты
- Ассортиментная матрица задает набор SKU, а планограмма задает место и количество каждого SKU на полке.
- Торговая сеть составляет отдельную матрицу для каждого формата магазинов.
- Товар, который не вошел в матрицу, магазин не заказывает, поэтому производитель начинает работу с торговой сетью с переговоров о матрице.
- Если позиции из матрицы нет на полке, OSA магазина снижается, а производитель теряет продажи этой позиции.
Как это выглядит на практике
Торговая сеть включила новую линейку йогуртов производителя молочной продукции в матрицу всех магазинов у дома. Продажи новинок оказались ниже плана, и менеджер по работе с торговой сетью попросил мерчандайзеров проверить полки.
Мерчандайзеры обнаружили, что в некоторых магазинах йогуртов на полке нет. Сотрудники этих магазинов работали по старой версии матрицы и не заказывали новинки. Торговая сеть получила от производителя список этих магазинов и обновила матрицу в системе заказов, и йогурты появились на полках. Без такой проверки производитель терял бы продажи новинки в этих магазинах до следующего пересмотра матрицы.
Типичные ошибки
- Категорийный менеджер составляет одну матрицу для всех форматов, и в маленьком магазине все позиции не помещаются на полку.
- Торговая сеть обновляет матрицу, а производитель не передает мерчандайзерам новый список SKU. Мерчандайзеры продолжают искать на полке позиции, которых в матрице уже нет.
- Производитель добивается, чтобы товар вошел в матрицу, и не проверяет, появился ли товар на полке.
- Категорийный менеджер оставляет в матрице позиции с низкими продажами. Они занимают место на полке, которое могли бы занять более востребованные товары.
Как автоматизировать контроль ассортиментной матрицы в Goods Checker
В модуле Plano Creator товары разложены по дереву категорий, поэтому менеджер быстро находит нужный SKU, даже если в базе больше 4000 наименований.
Модуль Shelf Eye распознает товары на фотографиях полок и находит позиции, которых на полке нет. Менеджер настраивает доступность продукта как KPI и сравнивает показатель по магазинам. Когда торговая сеть добавляет в матрицу новый SKU, Shelf Eye начинает распознавать его по одному рендеру товара.