Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это компания, которая покупает товар у производителя и перепродает его магазинам. Производитель поручает дистрибьютору регион или канал, куда ему невыгодно возить товар самому, например, независимые магазины в небольших городах.
Торговые представители дистрибьютора посещают магазины, собирают заказы и следят за наличием товара. У многих дистрибьюторов есть свои мерчандайзеры, которые выкладывают продукцию производителя по его стандартам. Производитель оценивает работу дистрибьютора по отгрузкам, по представленности товара в точках региона и по качеству выкладки.
Дистрибьютора часто путают с мерчандайзинговым агентством, потому что сотрудники обеих компаний работают в магазинах. Разница в том, что агентство не владеет товаром и получает плату за работу мерчандайзеров, а дистрибьютор зарабатывает на наценке.
Ключевые моменты
- Дистрибьютор владеет товаром до продажи магазину, и этим он отличается от мерчандайзингового агентства.
- Производитель отдает дистрибьютору регионы и каналы, где самому возить товар в магазины невыгодно.
- Производитель оценивает дистрибьютора по отгрузкам, представленности товара в точках и качеству выкладки.
Как это выглядит на практике
Производитель напитков работал в одном регионе с дистрибьютором и оценивал его только по объему закупок. Закупки дистрибьютора росли, но продажи в магазинах региона отставали от других регионов.
Супервайзер производителя попросил мерчандайзеров дистрибьютора присылать фотографии полок после каждого визита. Фотографии показали, что в одних магазинах товар стоял на нижних полках, а в других его не было вовсе, хотя дистрибьютор держал запас на складе. Производитель добавил в договор с дистрибьютором требования к выкладке, и продажи в регионе начали расти.
Типичные ошибки
- Производитель оценивает дистрибьютора только по закупкам и не проверяет, покупают ли товар в магазинах. Закупки растут, а товар копится на складах дистрибьютора и магазинов.
- Производитель не прописывает в договоре с дистрибьютором требования к выкладке, поэтому мерчандайзеры дистрибьютора выставляют товары разных поставщиков по своему усмотрению.
- Супервайзер дистрибьютора не успевает проверить все фотоотчеты мерчандайзеров, и ошибки в выкладке остаются в магазинах до следующего визита.
- Производитель путает роли дистрибьютора и мерчандайзингового агентства и ждет от дистрибьютора отчетов о полке, хотя договор с дистрибьютором таких отчетов не предусматривает.
Как дистрибьютору контролировать выкладку в магазинах региона с Goods Checker
Мерчандайзеры дистрибьютора выбирают магазины на интерактивной карте в приложении Check & Go, строят маршруты и фотографируют полки во время визита.
Модуль Shelf Eye распознает товары на фотографиях и сравнивает выкладку с планограммой производителя. Дистрибьютор передает производителю отчет с долей полки, доступностью продукта и процентом соответствия планограмме, поэтому производитель оценивает работу дистрибьютора по данным с полки.