Что такое управление полевым персоналом?
Управление полевым персоналом — это планирование, контроль и оценка работы сотрудников, которые большую часть дня проводят в торговых точках. К полевому персоналу в FMCG относятся мерчандайзеры, торговые представители и супервайзеры. По-английски процесс называют field force management, или сокращенно FFM.
Работа руководителя полевой команды состоит из трех частей:
- Планирование. Распределяет магазины между сотрудниками и строит маршруты.
- Контроль. Следит, чтобы сотрудники приезжали в магазины и выполняли задачи визита.
- Оценка. Сравнивает результаты команды с планом по KPI.
Без единой системы руководитель узнает о работе команды из звонков и сообщений и не может проверить, что происходит в каждом магазине.
FFM показывает, как работают сотрудники, например, сколько визитов они сделали и сколько времени провели в магазине, а retail execution — что получилось на полке после визитов. Компании нужны оба набора данных, потому что сотрудник может выполнить все визиты, а выкладка в магазинах при этом не улучшится.
Ключевые моменты
- Количество визитов описывает активность команды, а результат работы показывают данные о полке.
- Супервайзеру стоит строить маршруты с учетом расположения магазинов и их значения для бренда, иначе сотрудники тратят время на дорогу к второстепенным точкам.
- По фотоотчетам и данным о визитах из мобильного приложения руководитель проверяет работу сотрудников без выезда в магазины.
- Руководителю нужны одинаковые данные по всем сотрудникам, чтобы сравнивать работу команд из разных регионов.
Как это выглядит на практике
Дистрибьютор продуктов питания управляет командой мерчандайзеров в нескольких городах. Руководитель оценивал сотрудников по числу визитов, и почти все выполняли план, однако доля полки бренда в некоторых магазинах падала.
Компания добавила к оценке показатели полки по фотографиям, например, соответствие планограмме. Оказалось, что несколько мерчандайзеров заходили в магазин, делали фото и уходили, не поправив выкладку. Руководитель изменил систему премий так, чтобы она учитывала показатели полки, и доля полки в этих магазинах вернулась к плану.
Типичные ошибки
- Руководитель оценивает команду только по количеству визитов. Сотрудники выполняют план по визитам, но выкладка в магазинах не меняется.
- Супервайзер строит маршруты вручную и не учитывает значение магазинов для бренда. Мерчандайзер тратит время на дорогу к небольшим точкам и приезжает в крупные магазины реже, чем нужно.
- Компания собирает отчеты из разных источников, например, из таблиц, мессенджеров и звонков. Руководитель не может сравнить работу сотрудников из разных регионов.
- Руководитель не проверяет подлинность фотоотчетов. Часть сотрудников отправляет старые снимки, и отчеты показывают визиты, которых не было.
Как автоматизировать управление полевым персоналом в Goods Checker
В приложении Check & Go мерчандайзер выбирает магазины на интерактивной карте, фильтрует их и строит маршрут.
Check & Go не дает загрузить в отчет снимок из галереи телефона, поэтому мерчандайзер не может отправить старое фото вместо нового. Приложение также считает KPI и out-of-stock по результатам распознавания товаров на фото. Руководитель получает данные о полке по каждому визиту и оценивает работу команды по тому, как изменилась выкладка в магазинах.