Out-of-stock — серьезная проблема для ритейла. Согласно недавнему исследованию, 24% покупателей собираются сократить свои траты при покупке продовольственных товаров.
Это значит, что люди будут тщательнее подходить к выбору товаров, станет меньше импульсных покупок. Как следствие, еще выше станет конкуренция за внимание покупателя.
Поэтому важно, чтобы покупатели всегда находили в магазине то, за чем пришли. К сожалению, в том же опросе пятая часть людей сталкивались с ситуацией, когда нужного товара не осталось на складе. И до 43% покупателей в такой ситуации готовы уйти в другой магазин за покупками.
Для магазинов и производителей уход покупателя = потеря прибыли. По некоторым подсчетам, бизнес теряет до 4% продаж. В статье разберем, почему возникает out-of-stock и как с ним бороться.
Table of Сontents
Что такое out-of-stock и к чему он ведет
Out-of-stock — это отсутствие товара в магазине: на полке или складе. Важно уточнить, к out-of-stock относятся только те ситуации, когда товар есть в отчетах, на полке есть ценник, но самого товара на полке нет.
Последствия от таких ситуаций печальны: потеря прибыли, уход покупателей к конкурентам, снижение доли полки.
Потеря прибыли. От out-of-stock страдают и ритейлеры, и дистрибьюторы, и производители. Посетители торговой точки не могут купить отсутствующий товар, а значит, бизнес теряет деньги.
Уход к конкурентам. Если отсутствие товара — частое явление, то покупатели могут перейти к конкурентам. В случае ритейлера — к другой торговой сети, а в случае производителя — к другому брэнду. Ведь люди хотят в одном месте купить все нужное из своего списка, а не бегать после работы из магазина в магазин.
Снижение доли полки. Пустое место на полке для ритейлера = потеря прибыли. Поэтому, если на складе нет товара определенного производителя, то его долю полки он отдаст соседнему конкуренту. Для производителя это плохо, так как вернуть долю полки сложнее, чем поддерживать.
Кроме экономически ощутимых последствий также есть теряется доверие покупателей и снижается лояльность. Давайте разберемся, почему возникает out-of-stock и как избежать таких ситуаций.
Почему возникают ситуации out-of-stock
Основные причины, из-за которых товара нет на полке, — это неправильное планирование поставок или прогнозирование спроса, а также неправильные действия поставщика или торговой сети.
Прогнозирование. Прогнозирование спроса не может быть точным на 100%, и товар в магазине может закончиться раньше, чем планировалось. Причинами повышенного спроса могут быть рекламные акции, сезонность, праздники, форс-мажоры.
Пример. В определенном квартале прорвало трубы, поэтому коммунальные службы отключили воду. Соответственно, люди пошли в магазины купить прозапас питьевой воды. В маленьком магазине вода быстро закончилась, в то время как в гипермаркете запасы были больше. Магазин у дома потерял покупателей, так не мог спрогнозировать такой повышенный спрос.
Ошибки торговой точки. По вине ритейлера товар может быть не выставлен на полках в нескольких случаях: неправильный расчет неснижаемого запаса, работа сотрудников магазина, неверный учет товара и задержка оплаты поставок.
Магазин может неправильно рассчитать остаток товара на складе, который всегда должен быть. Бывает другие случаи, когда товар есть на складе, но сотрудники магазина просто не успевают выставлять его на полки. Это происходит чаще всего в часы пик с самыми ходовыми товарами (молочная продукция, хлеб), когда покупателей очень много, а сотрудников недостаточно.
Еще одна проблема — неточности учета самого магазина. В этом случае магазин плохо проводит инвентаризацию и не знает, сколько товара осталось на складе. Также магазин может задерживать оплату поставщикам, поэтому поставщики могут приостанавливать поставки товара.
Ошибки поставщика. Со стороны поставщика основная ошибка — проблемы с поставками: нарушение графика, поставки не в том объеме, нарушение условий хранения товаров. Это критично для скоропортящихся товаров. Поставщик привез партию в нужном объеме, но часть товара уже испорчена.
Как бороться с out-of-stock
Чтобы избежать ситуаций out-of-stock или свести их к минимуму, нужно понять причины, почему вообще товар отсутствует на полке.
Шаг 1. Анализ. В первую очередь нужно проанализировать, как часто возникают ситуации out-of-stock, какие товары отсутствуют, как долго это длится, насколько дорого это обходится бизнесу и, самое важное, почему товара не оказалось на полке.
Шаг 2. Инвентаризация. Инвентаризация поможет точно знать, сколько товара на складе, когда необходимо оформить заказ. Это поможет оптимизировать поставки и избежать ситуаций, когда поставки товара нет на складе совсем.
Шаг 3. Неснижаемый остаток. Следует заново пересмотреть неснижаемый остаток, который всегда должен быть в наличии. Возможно, объемы продаж выше, чем может покрыть остаток до следующих поставок.
Шаг 4. Аудит полок. Постоянный контроль выкладки помогает сократить ситуации out-of-stock и вовремя доставлять товар на полки. Более того, он также помогает понять, насколько часто товар отсутствует на складе, соблюдаются ли планограммы и пр.
Отсутствие товара на полке — боль ритейла
Все усилия ритейлеров, дистрибьюторов и FMCG-производителей направлены на то, чтобы завладеть внимание покупателя. Это постоянная борьба, в которой даже маленькие ошибки могут привести к большим потерям. Особенно, если эти ошибки повторяются часто.
Постоянное отсутствие любимой марки в молока в магазине разозлит даже самого лояльного покупателя. И никакие программы лояльности его не удержат. Поэтому показатель out-of-stock важен для бизнеса. Чтобы качественно его контролировать, бизнес использует разные решения, которые помогают контролировать остатки на складах, мониторить соответствие планограммам, качественно анализировать продажи и отслеживать поведение покупателей.
