Задача каждого менеджера — создать такие условия работы, чтобы у сотрудников была мотивация работать лучше. Это непростая задача. Как показывает практика, мерчандайзинг — это та сфера, где высокая текучесть кадров и низкие бонусы.
Сегодня попробуем разобраться, как сформировать понятную и рабочую программу лояльности для мерчандайзеров.
Table of Сontents
На что обратить внимание при формировании программы лояльности
Первое, что нужно понять компании — это мотивация людей. Каждая аудитория мотивируется разными средствами: денежными, бизнес-целями, социальными. Торговые представители и менеджеры чаще стремятся развиваться и расти по карьерной лестнице, мерчандайзеры ищут стабильный доход.
Чтобы понять, что движет сотрудниками, проанализируйте, как они работают, их отчеты, поговорите с ними. Это поможет определить, что предложить сотрудникам в качестве премии.
Рассмотрим три ключевые драйвера, которые нужно учесть при создании программы лояльности: стабильность, прозрачность, понятные KPI.
Стабильность
Частая причина увольнений мерчандайзеров — нестабильный доход.
Согласно исследованию аутстаффинговой компании, чаще всего мерчандайзеры — это люди от 25 до 35 лет. Это значит, что у них есть семья, ребенок, машина. Это люди, которые пользуются кредитами, картами рассрочки, копят на квартиру/машину. Работа для них, в первую очередь, это источник дохода. Поэтому стабильная заработная плата служит основной мотивацией качественно выполнять свои обязанности.
Прозрачность процессов
В работе сотруднику должно быть понятны его обязанности, как построен рабочий процесс, что он должен сделать, чтобы получить премию. Если мерчандайзера постоянно просят сделать что-то дополнительное в магазине, его отчеты “складывают в стол”, лишают премии без объяснения причины, то сотрудник теряет мотивацию выполнять обязанности хорошо. Чтобы этого избежать, необходимо ввести понятные KPI.
Понятные KPI
Компания должна выставлять мерчандайзерам KPI, которые соответствуют двум критериям:
- Реальность. Все KPI должны быть достижимы. Если поставить сотруднику KPI “посетить 100 торговых точек в день”, он ни при каких условиях его не выполнит.
- Контролируемость. KPI должны зависеть от работы мерчандайзера, он должен иметь возможность на них повлиять. Например, количество посещений торговых точек или процент соблюдения планограмм.
В целом, мерчандайзер должен понимать, что он делает и почему это важно. Рассмотрим пример, как можно упростить работу мерчандайзера, сделать ее понятной, и соответственно, мотивировать выполнять обязанности лучше.
Чтобы справедливо платить мерчандайзерам премии, нужны точные данные об их работе. На основе этих цифр руководитель рассчитывает премии и бонусы.
Выполнение рабочего плана
Мерчандайзер должен посетить определенное количество магазинов по маршрутному листу. Необходимо фиксировать каждое посещение торговой точки, чтобы менеджер видел все передвижения сотрудника и мог быть уверен в достоверности данных.
Количество посещенных магазинов — базовый KPI. Он показывает, сколько точек из плана обработал мерчандайзер. При этом важен не только факт посещения, но и процент выполнения плана. Например, если назначили 20 магазинов в неделю, а сотрудник посетил 15, это 75%. Хороший результат — когда мерчандайзер обрабатывает большую часть запланированных точек, оставляя небольшой запас на форс-мажоры вроде ремонта магазина или болезни.
Качество выполнения задач
Посетить магазин недостаточно — важно качественно выполнить работу в самой торговой точке. Например, важно контролировать процент соблюдения планограммы. Он показывает, насколько точно мерчандайзер выложил товар: правильно ли расположены товары, нет ли пропусков или перемешанного ассортимента.
Качество фотографий часто недооценивают, но оно критично для точности всех показателей. Размытые, темные или снятые под неправильным углом фото не позволяют системе распознать товары и оценить выкладку.
Работа с POSM и ценниками
Кроме стандартной выкладки товара мерчандайзеры размещают рекламные материалы и контролируют ценники.
Наличие и правильность размещения рекламных материалов — это отдельный показатель. Воблеры, шелфтокеры, стикеры, промостойки и дисплеи должны стоять в правильных местах согласно стандарту. Кроме этого, мерчандайзер должен контролировать и наличие и правильность ценников.
Как Goods Checker помогает контролировать KPI
Goods Checker собирает все эти показатели автоматически и показывает их в удобных дашбордах. Менеджер видит статистику по каждому сотруднику и по команде, сравнивает результаты разных периодов, находит лидеров и отстающих. Главное — эти данные становятся основой для расчета бонусов.
Рассмотрим, как приложение Goods Checker помогает мотивировать мерчандайзеров.
В первую очередь, само приложение — мотивация. Мерчандайзеры знают, что их работа контролируется программой, и работают эффективнее. Ведь приложение сложнее обмануть: загрузить старые фото, пропустить этап аудита и пр.
По опыту наших клиентов, процент соблюдения планограмм вырос сразу же, как только стали использовать приложение.
Как работает Goods Checker? Сотрудник приходит в магазин, фотографирует полку. Goods Checker автоматически сверяет выкладку на фото с планограммой и размечает снимок, выделяя пропуски и неправильно выставленный товар. Если поправить выкладку нельзя, мерчандайзер может указать причину этого. Размеченная фотография отправится менеджеру, а на основе всех снимков приложение формирует отчет.
В результате, получаем следующее:
- Мерчандайзер уверен, что выполнил работу правильно и может претендовать на бонус.
- Мерчандайзеру стало значительно проще и быстрее работать: сравнение выкладки происходит автоматически.
- Мерчандайзер знает, что его отчеты важны и использованы для аналитики.
С Goods Checker менеджеры быстро получают всю информацию о KPI каждого мерчандайзера. Например, количество посещенных магазинов, процент выполнения планограмм, процент качественных фото, динамика за период, количество фотографий по месяцам и пр. На основе выполнения этих показателей Goods Checker составляет рейтинг сотрудников. Это является отличной базой для работы с KPI и определения премии для мерчандайзера.
Кроме того, приложение Goods Checker имеет повышенную защиту от мошенничества и менеджер всегда может проконтролировать, как далеко от точки сделана фотография.
Программа мотивации — необходимость, чтобы успешно конкурировать на рынке
Программа мотивации — это хороший инструмент, чтобы удержать сотрудников и повысить эффективность их работы. Чтобы разработать такую программу, нужно исследовать задачи своих сотрудников, найти, чего им не хватает, как можно улучшить процессы их работы, замотивировать выкладываться больше. Goods Checker — хороший инструмент, который может помочь и менеджерам, и мерчандайзерам в построении программы мотивации.
В качестве поощрения можно использовать как денежные бонусы (премия), так и социальные бонусы (оплата спорта, путевок, курсов). Это поможет развиваться сотрудникам, создаст доверительные отношения между вами.
Очень важно оценивать эффективность и пересматривать программы лояльности, корректировать их. Если же все остались довольны, можно использовать текущий вариант дальше.
