Производители собирают большое количество информации от поставщиков, магазинов, мерчандайзеров. Но данные помогают оценить эффективность производства (производителя) и принести пользу бизнесу тогда, когда в компании они правильно анализируются: контролируются нужные метрики, есть понимание того, что показывают данные, а также ответ на вопрос “почему так произошло”. Такой FMCG-анализ помогает компаниям отслеживать причины и следствия и принимать правильные управленческие решения.
Сегодня рассмотрим метрики, которые помогут компании понять, какое положение на рынке она занимает, где она успешна, а где стоит пересмотреть процессы.
Table of Сontents
Уровень отсутствия на складе, наличие на полке, маржа по категориям продуктов и другие FMCG-метрики, которые нужно контролировать
Во время общения с нашими клиентами, мы выделили десять метрик, которые производители и дистрибьюторы FMCG отслеживают или стараются отслеживать на постоянной основе для увеличения объема продаж.
2. Коэффициент оборачиваемости запасов (ITR) отражает эффективность управления запасами компании. Согласно Statista, в 2023 году средний мировой коэффициент потерь товарных запасов в сфере FMCG составил 2,85%. Это значит, что компании не получили выручки почти с 3% своих запасов.
Поэтому компаниям важно понимать, за какое время она продает средний запас товаров, лежащий на складе. Для этого необходимо знать ITR. Сделать это можно двумя способами: рассчитать отношение себестоимости проданных товаров к среднегодовому остатку запасов или отношение выручки к среднегодовому остатку запасов.
Зная коэффициент оборачиваемости запасов компания может вычислить показатель оборачиваемости в днях. С помощью этого показателя можно определить, на сколько дней хватит запасов на складе для стабильного сбыта, а материалов на предприятии — для производства необходимого количества товаров.
4. Эффективность цепочки поставки (DIFOT: delivery in full, on time) показывает количество заказанного товара, которое доставили в магазины в срок и в нужном количестве. Отслеживая DIFOT, компании узнают, насколько успешно выстроена цепь поставки.
Показатель помогает найти проблемы с выполнением заказов и надежностью поставщиков. Рассчитывается как отношение вовремя доставленных заказов в нужном количестве к общему числу заказов и умноженное на 100. Рекомендуют держать этот показатель на уровне 90% и выше.
6. Продукты, проданные в течение срока годности — процент проданной продукции с неистекшим сроком годности от общего количества товаров. Просроченные продукты являются одним из источников потерь для FMCG-компании, поэтому важно отслеживать показатель проданной вовремя продукции и стараться его повысить. Для этого компании проводят акции и делают скидки на товары, которые скоро могут стать “просрочкой”.
Но есть одна сложность: если компания хочет, чтобы 100% ее товара продавалось и не было просроченных продуктов, она должна быть готова к ситуации out-of-stock.
В реальном мире практически невозможно точно рассчитать объем поставок и сроки, за которые товар будет раскупаться. Поэтому приходится балансировать между доступностью товара на полках и продажами в течение срока годности.
10. Показатели устойчивого развития. Согласно последним трендам, Sustainability — важный фактор успеха FMCG-компании на рынке. Покупатели более осознанно относятся к окружающей среде и становятся более требовательными к выбору товаров.
Поэтому FMCG-компаниям сегодня нужно следить и улучшать такие показатели как выбросы углекислого газа, эффективность упаковки, управление отходами, уровень использования перерабатываемых ресурсов и пр.
Согласно отчету Nielsen’s Global Corporate Sustainability, 81% людей по всему миру уверены, что компании должны помогать сохранению и улучшению окружающей среды.
Помимо описанных выше метрик, FMCG- и CPG-компании отслеживают также затраты на цепочку поставок, текущую стоимость запасов, среднее время продажи и другие показатели эффективности.
KPI должны соответствовать стратегиям
Отслеживание KPI помогает компаниям осуществлять контроль за продажами, увидеть свои сильные и слабые стороны; понять, работает ли текущая стратегия и получить ответы на многие вопросы.
Стоит помнить, то компании оценивают каждый процесс: логистику, маркетинг, продажи и пр. Для того, чтобы не утонуть в огромном количестве данных, необходимо выбрать ключевые показатели, которые будут отражать эффективность бизнеса и соответствовать целям компании в данный момент, например, для расширения своего присутствия будут отслеживаться одни показатели, а для увеличения выручки из онлайн-каналов — другие.
