Производители собирают большое количество информации от поставщиков, магазинов, мерчандайзеров. Но данные помогают оценить эффективность производства (производителя) и принести пользу бизнесу тогда, когда в компании они правильно анализируются: контролируются нужные метрики, есть понимание того, что показывают данные, а также ответ на вопрос “почему так произошло”. Такой FMCG-анализ помогает компаниям отслеживать причины и следствия и принимать правильные управленческие решения.
Сегодня рассмотрим метрики, которые помогут компании понять, какое положение на рынке она занимает, где она успешна, а где стоит пересмотреть процессы.
Table of Сontents
Уровень отсутствия на складе, наличие на полке, маржа по категориям продуктов и другие FMCG-метрики, которые нужно контролировать
Во время общения с нашими клиентами, мы выделили пять метрик, которые производители и дистрибьюторы FMCG отслеживают или стараются отслеживать на постоянной основе для увеличения объема продаж
1. Уровень отсутствия товаров на складе показывает процент товара, которого нет на складе в какой-то момент времени. Компаниям важно, чтобы магазин мог в любой момент выставить раскупленный товар. Есть мнение, что отсутствие товара стимулирует спрос. Но это утверждение спорное в отношении FMCG. Если покупатель один-два-три раза не нашел любимой марки молока в магазине, он возьмет другую марку, а не будет искать ее в соседних магазинах. Согласно данным, показатель отсутствия товаров на складе (OOS) не должен быть ниже 10%.
2. Эффективность цепочки поставки (DIFOT: delivery in full, on time) показывает количество заказанного товара, которое доставили в магазины в срок и в нужном количестве. Отслеживая DIFOT, компании узнают, насколько успешно выстроена цепь поставки. Показатель помогает найти проблемы с выполнением заказов и надежностью поставщиков. Рассчитывается как отношение вовремя доставленных заказов в нужном количестве к общему числу заказов и умноженное на 100. Рекомендуют держать этот показатель на уровне 90% и выше.
3. Наличие товара на полке — количество товаров, которые покупатели могут приобрести в магазине в определенное время. Товар может отсутствовать на полке по многим причинам: неточные прогнозы продаж, проблемы в цепочке поставок и логистике, загруженность мерчандайзеров или персонала магазина, которые не успевает выставить товар. Отсутствие товара на полке — это прямое влияние на продажи производителю, поэтому компаниям обязательно нужно контролировать этот показатель.
4. Продукты, проданные в течение срока годности — процент проданной продукции с неистекшим сроком годности от общего количества товаров. Просроченные продукты являются одним из источников потерь для FMCG-компании, поэтому важно отслеживать показатель проданной вовремя продукции и стараться его повысить. Для этого компании проводят акции и делают скидки на товары, которые скоро могут стать “просрочкой”.
Но есть одна сложность: если компания хочет, чтобы 100% ее товара продавалось и не было просроченных продуктов, она должна быть готова к ситуации out-of-stock. В реальном мире практически невозможно точно рассчитать объем поставок и сроки, за которые товар будет раскупаться. Поэтому приходится балансировать между доступностью товара на полках и продажами в течение срока годности.
5. Объем продаж и маржа по категориям продуктов помогут понять свои сильные стороны. По объему продаж важно отслеживать план/факт, чтобы узнать, отстаете ли вы от заданного плана или нет. Это информация поможет компаниям обнаружить проблемы и выяснить их причины.
Маржа по категориям товаров нужна, чтобы понять, какая часть каждого евро или доллара остается в компании после продаж.
Помимо описанных выше пяти метрик, FMCG- и CPG-компании отслеживают также затраты на цепочку поставок, текущую стоимость запасов, среднее время продажи и другие показатели эффективности.
KPI должны соответствовать стратегиям
Отслеживание KPI помогает компаниям осуществлять контроль за продажами, увидеть свои сильные и слабые стороны; понять, работает ли текущая стратегия и получить ответы на многие вопросы.
Стоит помнить, то компании оценивают каждый процесс: логистику, маркетинг, продажи и пр. Для того, чтобы не утонуть в огромном количестве данных, необходимо выбрать ключевые показатели, которые будут отражать эффективность бизнеса и соответствовать целям компании в данный момент, например, для расширения своего присутствия будут отслеживаться одни показатели, а для увеличения выручки из онлайн-каналов — другие.
