La colocación de productos en su espacio comercial puede parecer simple. Pero, de hecho, este es un proceso complejo e intencional que ayuda a gestionar la atención de las personas, obligándolas a comprar los productos correctos y realizar compras por impulso.
Este artículo explorará el papel de los planogramas en este proceso, sus tipos y métodos para crear un planograma efectivo. La mayoría de las empresas FMCG exitosas utilizan planogramas como una herramienta importante para maximizar las ventas. Este artículo también describe un software especial de planogramas que ayuda a crear planogramas, verificar la correcta disposición de los productos en el estante y optimizar los procesos de merchandising.
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¿Qué es un planograma?
Un planograma es una herramienta que las empresas FMCG y los minoristas utilizan para visualizar la disposición de productos en los estantes de las tiendas. El planograma se genera en base a un análisis de la demanda del consumidor y el diseño de la tienda, las características del producto, los acuerdos con las contrapartes y los principios básicos de merchandising.
Los planogramas solían crearse manualmente en Microsoft Excel, con un SKU por celda. Pero con el tiempo, el diseño se volvió más complicado, los requisitos para el documento aumentaron, y se desarrollaron herramientas de planograma especializadas para generar planogramas.
¿Por qué las empresas FMCG y los distribuidores utilizan planogramas?
Gran parte del éxito de las empresas FMCG y sus distribuidores depende de cómo utilizan los planogramas, qué tan bien pueden mostrar sus productos en las tiendas. Por ejemplo, durante las fiestas como Halloween, los sets de regalo de dulces deben colocarse en una mejor posición. Con la implementación de planogramas, las empresas FMCG aumentan el número de compras por impulso y la rotación de productos.
El análisis continuo de planogramas, exhibición y demanda proporciona una comprensión de qué producto se vende mejor y por qué, por qué el producto no se vende, qué SKU genera más ganancias, si las contrapartes cumplen con los acuerdos, cómo funcionan las promociones, los materiales POS y otras actividades de marketing.
Un planograma bien diseñado y una exhibición acorde a él permiten que las marcas destaquen entre otros productos y maximicen las ventas.
Tipos de planogramas
Los planogramas se crean basándose en diferentes indicadores, dependiendo de los objetivos de la empresa y el diseño de la tienda.
Basado en la cuota de mercado. Cuanto mayor sea la cuota de mercado que ocupa un producto, mejor posición obtiene. Esta es una de las estrategias de presentación de productos más populares.
Dependiendo de la rentabilidad. Cada fabricante genera un margen diferente en sus productos. Por lo tanto, el comercio minorista puede dar mejores posiciones a aquellos productos que aportan mayor beneficio. Este tipo de planograma se utiliza con más frecuencia en tiendas pequeñas.
Dependiendo del estatus comercial. En este caso, las marcas más grandes y reconocidas obtienen lugares más ventajosos en las tiendas.
Disposición en bloque. Los productos se organizan en categorías sin tener en cuenta la participación o marca. Esto es conveniente para los compradores, ya que pueden ver inmediatamente todas las marcas y compararlas entre sí. La disposición en bloque puede ser horizontal o vertical. Con un planograma horizontal, diferentes marcas se colocan en un estante, con un planograma vertical, en diferentes estantes.
Qué hace efectivo a un planograma
Un planograma es un diagrama de un estante real, por lo que debe tener en cuenta y mostrar todos los elementos del estante: tamaño del equipo, etiquetas de estante y materiales POS.
Un planograma se considera efectivo cuando diferencia un producto de los competidores y fomenta las compras por impulso. Para crear un planograma efectivo, es necesario determinar qué categorías y SKUs en la gama de productos de la empresa FMCG son prioritarios y deben presentarse en las posiciones más ventajosas del diseño para maximizar las ventas.
Cinco principios para crear un planograma
Ya sea creado manualmente o con software de planogramas, un planograma debe basarse en cinco principios básicos:
- Abundancia. Esto significa que toda la gama activa de productos debe presentarse en los puntos de venta minorista, teniendo en cuenta la participación en las ventas de cada categoría, demanda y ventas, área de ventas, equipo, estacionalidad y otros factores. El objetivo principal es presentar todos los artículos en puntos de venta minorista y determinar el número requerido de frentes para cada SKU.
- Visibilidad. Cuanto mejor visible sea un producto, más atractivo se verá en comparación con los competidores, más probable será que termine en la cesta del comprador. Al crear un planograma, se debe tener en cuenta el arco de visión, empaque atractivo y materiales POS ampliamente utilizados. También es importante recordar la colocación de productos a nivel de los ojos.
- Consistencia. Según este principio, los productos que se complementan entre sí se agrupan. Ejemplo: las patatas fritas y los refrescos se colocan con éxito uno al lado del otro, o el té/café se coloca junto a los dulces.
- Compatibilidad. El principio de consistencia se complementa con el principio de compatibilidad. Esto significa que no debe haber productos exhibidos cerca que puedan afectar negativamente a los grupos vecinos. Esto incluye tanto las percepciones erróneas de los clientes como los olores de los alimentos. Por ejemplo, los cereales sueltos y la carne no se pueden colocar cerca, ya que los cereales absorben los olores. Este principio ayuda a seguir las reglas de ventas y los requisitos logísticos.
- Eficiencia. Este principio es el equilibrio entre costos y beneficios. El principio se cumple cuando, después de la implementación de planogramas, aumenta el nivel de ventas y la rotación de productos.
Mejor software de planogramas para crear planogramas
Los planogramas a menudo se crean en MS Power Point o MS Excel regulares. Típicamente, estas son hojas de cálculo ordinarias con nombres de productos escritos en celdas. Con este enfoque, los productos pueden confundirse fácilmente entre sí, incluso los SKUs del mismo producto line difieren ligeramente. Como resultado, un planograma bien escrito no funciona en la vida real, y los informes muestran una imagen incorrecta.
Para abordar este problema y mejorar la usabilidad de los planogramas, las empresas de TI han desarrollado software de planogramas especial, como Goods Checker.
Goods Checker es una solución de TI impulsada por IA diseñada para automatizar los procesos de merchandising de planogramas. La solución ayuda a generar planogramas, editarlos fácilmente, verificar la correcta disposición de productos en el estante y obtener análisis minoristas detallados.
Goods Checker tiene un módulo de diseño donde puede crear planogramas electrónicos. Con este módulo, la creación de planogramas con imágenes de docenas de SKUs toma solo unos minutos. Este enfoque ayudará a presentar productos de manera realista, teniendo en cuenta el tamaño y las características del equipo comercial.
Con el software de planogramas Goods Checker, los gerentes, a su vez, no necesitan clasificar fotos manualmente: pueden dedicar más tiempo a revisar análisis minoristas, y los merchandisers pueden determinar inmediatamente qué productos están colocados incorrectamente.
Beneficios de Goods Checker:
- Planogramas generados más rápido que Excel o PowerPoint.
- Enfoque conveniente para manejar planogramas con una gran cantidad de puntos de venta y tipos de equipos.
- Árbol de categorías fácil de usar.
- Interfaz amigable para agregar rápidamente nuevos productos y equipos.
- Verificación de datos del planograma para detectar errores: productos en el aire, productos superpuestos, producto ancho en uno estrecho.
Un buen planograma es clave para ventas exitosas
Un planograma es un mapa que muestra la ubicación exacta de cada producto. La ejecución del planograma es un proceso estratégico que determina qué tan bien será visible su producto en los estantes de la tienda y si el comprador le prestará atención.
El objetivo principal del planograma es alentar a los consumidores a realizar compras por impulso, por lo que es importante que la exhibición corresponda al planograma bien desarrollado. Para hacer esto, es necesario optimizar la comparación del diseño con el planograma en la mayor medida posible y usar software de planograma moderno y eficiente.
Además, el software de planogramas ayuda a los gerentes y ejecutivos a recibir datos actualizados y agregados de las tiendas en tiempo real. Gracias a los datos instantáneos, las empresas pueden aumentar el porcentaje de cumplimiento del diseño con los planogramas y rastrear las razones por las que no se observan los planogramas: falta de stock, equipo roto, etc.
Gracias al software de planogramas, las empresas pueden crear un planograma efectivo, optimizar la gestión de planogramas, mejorar la eficiencia del merchandising y redefinir la experiencia de compra para los consumidores.
