El quiebre de stock representa una gran preocupación para el sector retail. Según una encuesta reciente, el 24% de los consumidores planean reducir su gasto en productos de primera necesidad.
Esto sugiere que las personas serán más selectivas al elegir productos y habrá menos compras por impulso. Por tanto, la competencia por captar la atención del consumidor se volverá aún más intensa.
Es fundamental que los clientes siempre encuentren en la tienda los productos que vinieron a buscar. Lamentablemente, en la misma encuesta, una quinta parte de las personas se encontró con que el producto deseado no estaba disponible. Y hasta el 43% de los consumidores en tal situación están dispuestos a acudir a otra tienda para realizar sus compras.
Para puntos de venta y fabricantes, que el cliente se vaya equivale a pérdida de ingresos. Según algunas estimaciones, las empresas pueden perder hasta el 4% de las ventas. Este artículo analiza por qué ocurre el quiebre de stock y cómo gestionarlo eficazmente.
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Qué es el Quiebre de Stock y sus Consecuencias
El quiebre de stock es la falta de productos en la tienda: ya sea en la góndola o en el depósito. Es importante destacar que el quiebre de stock se refiere únicamente a situaciones donde el producto está registrado, la góndola tiene su etiqueta de precio, pero el producto en sí no se encuentra disponible en el lineal.
Las consecuencias de tales escenarios son graves: pérdida de ingresos, clientes que migran a la competencia y una reducción en el espacio en góndola.
Pérdida de Ingresos
Los minoristas, distribuidores y fabricantes sufren las consecuencias del quiebre de stock. Los visitantes del punto de venta no pueden adquirir el producto faltante, lo que significa que la empresa está perdiendo dinero.
Migración hacia la Competencia
Si la falta de productos es frecuente, los consumidores pueden preferir a la competencia. En el caso de un minorista, visitarán otra cadena, y en el caso de un fabricante, los consumidores elegirán otra marca. Después de todo, las personas quieren comprar todo lo que necesitan de su lista en una sola ubicación, y no buscar los productos en varios establecimientos después del trabajo.
Reducción en el Espacio en Góndola
Para un minorista, el espacio vacío en la góndola equivale a pérdida de ingresos. Por tanto, si no hay producto de cierto fabricante en el depósito, ese espacio en el lineal pasará a un competidor. Esto es perjudicial para el fabricante, ya que recuperar espacio en góndola es más difícil que mantenerlo.
Además de las consecuencias financieras, la confianza y lealtad de los clientes se pierde o se reduce significativamente. Veamos por qué ocurren las situaciones de quiebre de stock y cómo evitarlas.
Por qué Ocurren las Situaciones de Quiebre de Stock
Las principales razones por las que un producto no se encuentra en la góndola son: planificación logística inadecuada, pronóstico de demanda incorrecto, incluyendo acciones incorrectas del proveedor o la cadena de distribución.
Pronóstico
El pronóstico de demanda no puede ser 100% preciso y la tienda puede quedarse sin stock antes de lo previsto. Las razones para mayor demanda pueden ser promociones, estacionalidad, días festivos o situaciones imprevistas.
Ejemplo: Se rompen las tuberías en cierto barrio, por lo que la empresa de servicios públicos corta el suministro de agua. En consecuencia, las personas acuden a las tiendas a comprar agua potable. Una tienda pequeña se quedará rápidamente sin agua, mientras que un hipermercado tiene más stock. Así, la tienda de conveniencia pierde clientes porque no pudo anticipar la mayor demanda.
Fallas en el Punto de Venta
Debido a errores del minorista, los productos pueden no mostrarse en las góndolas en varios casos: cálculo incorrecto del stock mínimo, omisiones de empleados de la tienda, control inadecuado de inventario y retraso en el pago de entregas.
La tienda puede estimar incorrectamente el saldo de stock que siempre debe estar disponible. Hay ocasiones cuando los productos están en depósito, pero los empleados de la tienda simplemente no tienen tiempo para colocarlos en las góndolas. Esto sucede más a menudo durante las horas pico con los productos más populares (lácteos, pan), cuando hay muchos consumidores y no hay suficientes empleados.
Otro problema son las inexactitudes en el control de inventario de la propia tienda. En este caso, la tienda no realiza un inventario adecuado y no sabe cuánto producto queda en stock. Además, la tienda puede retrasar el pago a los proveedores, por lo que estos pueden suspender la entrega de productos.
Omisiones del Proveedor
Por parte del proveedor, el problema principal son los cuellos de botella de la cadena de suministro: retrasos en los horarios, entregas en cantidades incorrectas, violación de las condiciones de almacenamiento. Esto es crítico para productos perecederos. El proveedor puede entregar el lote en la cantidad correcta, pero algunos de los productos ya están en mal estado.
Cómo Gestionar el Quiebre de Stock
Para evitar o minimizar las situaciones de quiebre de stock, es necesario entender las razones por las que el producto falta en la góndola.
Paso 1: Análisis
Ante todo, es necesario analizar qué tan frecuentemente ocurren las situaciones de quiebre de stock, qué productos están agotados, cuánto tiempo continúa esta situación, cuáles son las pérdidas para la empresa y, lo más importante, por qué el producto faltaba en la góndola.
Paso 2: Conciliación de Inventario
La conciliación de inventario te ayudará a saber exactamente cuánto producto está en stock y cuándo necesitas realizar un pedido. Esto optimizará las entregas y evitará situaciones donde el saldo de stock sea cero.
Paso 3: Stock Mínimo
Debes reconsiderar el stock mínimo que siempre debe estar disponible. Quizás los volúmenes de ventas son más altos que los volúmenes que pueden cubrirse con el saldo hasta las próximas entregas.
Paso 4: Auditoría del Lineal
El monitoreo continuo de la exhibición en el lineal permite a las tiendas minimizar el quiebre de stock y colocar productos en las góndolas a tiempo. Además, también ayuda a entender qué tan frecuentemente el producto está agotado, si se siguen los planogramas, etc.
La Falta de Productos en la Góndola es un Problema Apremiante del Retail
Todos los esfuerzos de minoristas, distribuidores y fabricantes de productos de consumo masivo están dirigidos a capturar la atención del consumidor. Esta es una lucha constante donde incluso pequeños errores pueden resultar en grandes pérdidas. Especialmente si estos errores se repiten con frecuencia.
La no disponibilidad crónica de tu marca favorita de leche en la tienda molestará incluso al cliente más leal. Y ningún programa de fidelización lo retendrá. Por tanto, la métrica de quiebre de stock es esencial para el negocio. Para gestionarla bien, las empresas utilizan diversas soluciones para llevar registros de saldos de stock, monitorear el cumplimiento de planogramas, analizar de manera confiable las ventas y seguir el comportamiento del consumidor.
Preguntas Frecuentes
Es la situación en la que un producto no está disponible en el estante cuando el cliente lo busca, lo que genera pérdida de ventas y afecta la fidelidad.
Provoca disminución de ventas, pérdida de clientes hacia la competencia, impacto negativo en la imagen de la marca y reducción en la rentabilidad.
Suelen deberse a una mala gestión del inventario, retrasos en la cadena de suministro, errores en la reposición o una planificación ineficiente de la demanda.
Con un control preciso del inventario, uso de herramientas tecnológicas de monitoreo en tiempo real y una comunicación eficiente entre tiendas y proveedores.
La visión por computadora y la inteligencia artificial permiten monitorear estantes automáticamente, detectar faltantes y agilizar la reposición.
