Планограмма — это инструмент, который FMCG-компании и ритейлеры используют, чтобы наглядно представить расположение товаров на полках магазинов. Если говорить совсем просто — это карта полки: схема, которая показывает, что, где и в каком количестве должно стоять на стеллаже. Создается она на основе анализа покупательского спроса, характеристик товаров, соглашений с контрагентами и базовых принципов мерчандайзинга.
Грамотная планограмма напрямую влияет на продажи, средний чек и удобство покупателей, ведь около 80% решений о покупке принимается в торговом зале. Именно поэтому выкладка по планограмме — это управленческий инструмент, от которого зависит выручка.
В 2026 году ассортимент продолжает расти, поведение покупателей меняется быстрее, а конкуренция за «золотую полку» только усиливается. Схемы в Excel, составленные вручную, уже не справляются с этой задачей.
В этой статье разбираем, что такое планограмма в магазине простыми словами, как ее составить, контролировать и как для этого использовать возможности современных решений.
Table of Сontents
- Что такое планограмма в магазине простыми словами
- Для чего нужна планограмма в магазине и что она описывает
- Какие бывают виды и типы планограмм
- Основные принципы построения эффективной планограммы
- Как составить планограмму: пошаговая инструкция
- Примеры выкладки по планограмме в разных зонах магазина
- Как контролировать выкладку и оценивать эффективность планограмм
- Цифровые планограммы и in-store analytics: как меняется подход к выкладке в 2026 году
- Тренды в развитии планограмм
- Планограмма как основа управляемых продаж
Что такое планограмма в магазине простыми словами
Планограмма — это схема реальной полки. Она показывает точное расположение каждого продукта: на какой полке стеллажа стоит товар, сколько единиц (фейсингов) выставлено, рядом с какими позициями. Планограмма магазина учитывает и отображает все элементы полки: размер оборудования, ценники, POS-материалы.
Планограмма — это схема реальной полки. Она показывает точное расположение каждого продукта: на какой полке стеллажа стоит товар, сколько единиц (фейсингов) выставлено, рядом с какими позициями. Планограмма магазина учитывает и отображает все элементы полки: размер оборудования, ценники, POS-материалы.
Для чего нужна планограмма в магазине и что она описывает
Создание планограммы — это стратегический процесс, от которого зависит, насколько хорошо товар будет заметен на полках магазинов и обратит ли покупатель на него внимание. Основная цель планограммы — стимулирование потребителей к импульсивным покупкам.
Какие задачи решает планограмма:
- Управление полочным пространством. Планограмма помогает избавиться от «мертвых зон» — мест, где товары не продаются, потому что их просто не видно.
- Рост продаж и среднего чека. Грамотная выкладка увеличивает вероятность импульсной покупки и стимулирует покупателя взять сопутствующий товар.
- Удобство навигации для покупателя. Когда товар всегда на своем месте, покупатель находит нужное быстрее — и возвращается снова.
- Контроль ассортимента и остатков. Планограмма фиксирует, сколько единиц должно быть на полке — это сигнал для персонала о необходимости пополнения.
- Оптимизация взаимодействия с поставщиками. Производители заключают соглашения с ритейлерами о выкладке своих товаров. Правильные планограммы помогают гораздо эффективнее продавать наиболее выгодные места на полках.
Важно понимать: планограмма эффективна только в неразрывной связке с анализом продаж. Без данных это просто красивая схема, которая не учитывает реальный спрос.
Какие бывают виды и типы планограмм
Не существует универсальной планограммы на все случаи жизни. Выбор типа зависит от задач бизнеса, формата магазина и категории товаров.
По принципу построения выкладки выделяют:
- Горизонтальная выкладка — товары одной категории размещаются в ряд по горизонтали. Удобна для однородных продуктов (йогурты, соки).
- Вертикальная выкладка — товары выкладываются вертикальными блоками по всей высоте стеллажа. Хорошо работает для выделения брендов: молоко одного производителя занимает целую вертикальную колонку.
- Блочная — товары группируются по категориям или товарным группам, каждая из которых занимает отдельный блок на стеллаже; внутри блока выкладка может быть как горизонтальной, так и вертикальной.
- Комбинированная — сочетание горизонтального и вертикального подходов. Наиболее гибкий вариант для сложных категорий.
По коммерческому принципу:
- По доле рынка — больше места получают лидеры продаж в категории.
- По рентабельности — приоритет у товаров с наибольшей маржой.
- По коммерческому статусу бренда — место определяется соглашениями с производителем.
По типу оборудования:
- Сеточная планограмма — все ячейки одного размера. Подходит для однотипных товаров: жевательная резинка, табачные изделия, шоколадки.
- Полочная планограмма — регулируется высота каждой полки. Подходит для товаров разного размера — например, напитки в разных форматах упаковки.
- Дисплейная / напольная — для промоостровов, паллет и отдельно стоящих дисплеев.
Пример: планограмма напитков в продуктовом магазине обычно строится вертикальными блоками по брендам. Внутри каждого блока — горизонтальное деление по вкусам и объемам. Планограмма бакалеи, наоборот, чаще горизонтальная: крупы, макароны, муку выкладывают по категориям на разных уровнях полок.
Основные принципы построения эффективной планограммы
Планограмма считается эффективной, если она выделяет товар среди конкурентов и побуждает к импульсным покупкам. Чтобы этого добиться, при ее составлении нужно соблюдать несколько ключевых принципов.
Принцип достаточности выкладки
Товар должен быть представлен в достаточном количестве фейсингов, чтобы его заметили. Один фейсинг — это одна единица товара, видная покупателю с фронта. Если на полке стоит только один пакет гречки, он теряется среди других. Оптимальное количество фейсингов зависит от оборачиваемости и приоритетности позиции.
Принцип наглядности и «золотой полки»
«Золотая полка» — уровень глаз покупателя (примерно 120–160 см от пола). Товары на этой полке продаются лучше всего. Полки выше уровня глаз дают результаты ниже среднего, нижние — минимальные. Приоритетные SKU и товары с высокой маржой должны занимать «золотую» зону. Импульсные покупки, например, шоколад, жвачка, снеки, размещают на уровне рук у кассы.
Принцип системности и товарного соседства
Рядом должны располагаться логически связанные товары. Например,
- пиво — рядом с чипсами и снеками,.
- бытовая химия — рядом с товарами для дома,
- кофе — рядом со сливками и сахаром.
Такой подход, который называют кросс-мерчандайзингом, повышает продажи сопутствующих позиций. Важно также учитывать условия хранения: на одной полке не должны стоять товары с несовместимыми требованиями к температуре.
Принцип совместимости товаров
Планограмма должна учитывать не только логику продаж, но и физическую совместимость товаров. Сильные запахи (специи, бытовая химия) не должны соседствовать с нейтральными продуктами. Тяжелые товары — на нижних полках, легкие — наверху. Это и безопасность, и удобство для персонала при пополнении.
Принцип эффективности: баланс полочного пространства и прибыли
Полочное пространство — ограниченный ресурс. Каждый сантиметр должен работать. Соблюдение этого принципа заключается в балансировке между затратами и прибылью. Это значит, что место на полке распределяется пропорционально доходу, который приносит тот или иной товар. Позиции с низкой оборачиваемостью занимают меньше места, а лидеры продаж и высокомаржинальные товары — больше.
Как составить планограмму: пошаговая инструкция
Чтобы создать эффективную планограмму, необходимо определить, какие категории и SKU в ассортименте приоритетные и должны располагаться на наиболее выигрышных позициях в выкладке. Ниже представлен пошаговый алгоритм.
Шаг 1. Проанализируйте спрос и определите приоритетные товары
Основа любой планограммы — данные о продажах. Используйте ABC- и XYZ-анализ: первый показывает вклад товара в выручку, второй — стабильность спроса. По ABC разделите весь ассортимент на три группы: группа A — топовые товары, которые приносят 80% дохода, группа B — среднеоборачиваемые, группа C — медленные позиции.
XYZ дополняет эту картину: товар может быть из группы A, но с нестабильным спросом — это важно учитывать при планировании выкладки и запасов. Товары группы A с устойчивым спросом получают лучшие места на «золотой полке», группы C — нижние уровни или выводятся из ассортимента.
Шаг 2. Разделите ассортимент на логические группы и определите зоны магазина
Определите товарные блоки и зоны. Традиционно выделяют «магнитную зону» — это товары первой необходимости, такие как хлеб или молоко, которые тянут покупателя вглубь магазина. Далее идут «горячие зоны» — зоны с наибольшим трафиком, прикассовая зона (импульсные товары). Внутри каждой зоны — своя логика выкладки по категориям.
Шаг 3. Выберите тип выкладки и задайте уровни полок
Определитесь с горизонтальной, вертикальной или комбинированной структурой. Распределите товары по уровням: «золотая полка» — для приоритетных SKU, нижние полки — для тяжелых или менее ходовых позиций. Зафиксируйте количество фейсингов для каждой позиции. Количество мест, которое занимает товар в планограмме, называется фейсинговым пространством или долей полки.
Шаг 4. Визуализируйте планограмму в программе
Традиционно планограммы создавали вручную в Microsoft Excel, где в каждой ячейке находилось одно SKU. Но со временем выкладка усложняется, требования к документу повышаются. Сегодня доступны разные инструменты:
- Excel/PowerPoint — бесплатно, но трудоемко и не масштабируется при большом ассортименте.
- Специализированные программы (например, интеграция с 1С) — позволяют привязать планограмму к номенклатуре.
- SaaS-решения — облачные платформы с конструктором планограмм, изображениями SKU и интеграцией с мобильным приложением мерчандайзера.
Шаг 5. Протестируйте и регулярно обновляйте планограмму
Планограмма — не статичный документ. После внедрения отслеживайте изменения в продажах. Если позиция на «золотой полке» не дает ожидаемого результата — скорректируйте схему. Обновляйте планограммы при смене сезона, обновлении ассортимента или появлении промо-акций.
Примеры выкладки по планограмме в разных зонах магазина
Выкладка товара по планограмме выглядит по-разному в зависимости от зоны магазина. Разберем три ключевых примера.
Прикассовая зона: импульсные покупки
Прикассовая зона — одна из самых «дорогих» в магазине. Покупатель стоит в очереди и его взгляд невольно фиксируется на ближайших полках. Именно здесь размещают шоколадные батончики, леденцы, батарейки, небольшие сувениры. Выкладка должна быть яркой и лаконичной: не более 3–4 SKU на одном уровне, максимально заметная упаковка.
«Магнитная зона» товаров-локомотивов
Товары-локомотивы — это продукты первой необходимости, за которыми покупатель приходит в магазин целенаправленно: хлеб, молоко, яйца. В продуктовом ритейле их намеренно размещают в глубине зала или в дальних углах — так покупатель проходит мимо других стеллажей и совершает дополнительные покупки. Выкладка локомотивов должна быть понятной и всегда пополненной, ведь пустая полка — это потерянный покупатель.
«Горячие зоны» и промоострова
«Горячие зоны» — места с наибольшим пешеходным трафиком: вход в магазин, торцы стеллажей (так называемые «паллеты» или «торцовки»), главный проход. Здесь размещают сезонные товары, новинки и промопозиции. Промоострова — отдельно стоящие дисплеи посреди зала — используются для акционных товаров и дают дополнительный контакт с покупателем вне категорийного стеллажа.
Как контролировать выкладку и оценивать эффективность планограмм
Основная цель планограммы — стимулирование потребителей к импульсивным покупкам, поэтому важно, чтобы выкладка соответствовала проработанной планограмме. Для этого необходимо максимально упростить сверку планограммы и выкладки и использовать современные и удобные инструменты.
Что нужно регулярно проверять:
- наличие всех позиций (нет ли пустых мест);
- соответствие схеме: правильные ли товары стоят на правильных местах;
- актуальность ценников;
- наличие и состояние POS-материалов.
Основные показатели эффективности планограммы:
- Процент соответствия планограмме — какая доля полки в реальности совпадает со схемой.
- OSA (On-Shelf Availability) — доступность товара на полке: процент времени, когда товар есть в наличии.
- Доля полки — сколько процентов пространства занимают ваши SKU относительно категории в целом.
- Оборачиваемость по позиции — как быстро товар уходит с полки.
Как часто пересматривать планограммы: минимум раз в квартал, а также при изменении ассортимента, сезонных сдвигах или запуске акций. В крупных сетях ключевые категории пересматривают ежемесячно.
Цифровые планограммы и in-store analytics: как меняется подход к выкладке в 2026 году
Почему ручные планограммы в Excel больше не работают
При работе с бумажными или электронными версиями планограмм из Excel/PowerPoint мерчандайзеры не могут быстро найти нужную информацию и сравнить несколько вариантов выкладки. Это приводит к тому, что они могут легко пропустить несоответствия между фактической выкладкой и планограммой. Кроме того, при ручном контроле неизбежен «человеческий фактор»: усталость, невнимательность, нехватка времени.
В итоге руководство получает неполные и устаревшие аналитические данные, на основе которых принимает управленческие решения. А это может привести к снижению продаж и потере прибыли.
Компьютерное зрение и автоматический контроль выкладки
Сегодня FMCG-компании используют ИТ-решения для анализа выкладки. Компьютерное зрение — технология, которая позволяет автоматически «читать» полку по фотографии: распознавать товары на уровне SKU, определять, правильно ли стоит товар на полках, есть ли пропуски. Обработка одной фотографии занимает до 30 секунд, а точность распознавания составляет выше 95%.
Как Goods Checker помогает создавать и контролировать планограммы
Среди современных SaaS-решений для работы с планограммами можно выделить, например, Goods Checker — платформу на базе компьютерного зрения, которое автоматизирует все процессы мерчандайзинга: создание и редактирование планограмм, проверку выкладки и формирование подробных аналитических отчетов.
В Goods Checker есть модуль-конструктор (Plano Creator), где можно формировать электронные планограммы с изображениями SKU. С помощью этого модуля менеджер может создать планограмму с изображениями десятков SKU всего за несколько минут. Такой подход помогает реалистично представить товары с учетом размеров и особенностей коммерческого оборудования.
Что умеет система:
- автоматическая проверка корректности планограммы (товар «в воздухе», пересечения, несоответствие оборудованию);
- использование для сверки планограммы и фактической выкладки по фото с мобильного приложения мерчандайзера;
- формирование аналитических отчетов с нужными KPI: процент соответствия планограмме, доступность продукта, доля занимаемого места на полке;
- просмотр данных в режиме реального времени через веб-браузер — полная картина работы магазина для менеджера.
Пример. Крупный табачный производитель использует Goods Checker для контроля выкладки в 5 000 торговых точках. Мерчандайзеры фотографируют полки через мобильное приложение, система автоматически сверяет фактическую выкладку с планограммой и формирует аналитику по каждой точке: процент соответствия планограмме, доля полки бренда и конкурентов, наличие товара на полке. Менеджеры видят все эти данные в режиме реального времени через веб-браузер. До внедрения вручную проверялось лишь 3% фотографий, теперь анализируется каждый снимок. Процент соответствия выкладки планограмме вырос с 60% до 90%.
Тренды в развитии планограмм
Подход к планограммам продолжает эволюционировать вместе с технологиями и поведением покупателей. Вот ключевые направления, которые определяют развитие отрасли в 2026 году.
- Персонализация по форматам и локациям. Единой планограммы для всей сети уже недостаточно: спрос в разных районах и форматах магазинов отличается. Лидеры рынка адаптируют схемы выкладки под конкретные торговые точки, опираясь на локальные данные о продажах.
- Динамические планограммы. Сезонные изменения, акции, появление новинок — все это требует быстрого обновления схем. Цифровые инструменты позволяют менять планограммы оперативно и сразу отправлять актуальные версии мерчандайзерам.
- Интеграция с данными о поведении покупателей. Тепловые карты магазина, данные о маршрутах покупателей и зонах внимания все активнее используются при разработке планограмм. Это позволяет точнее определять «горячие зоны» и оптимизировать размещение.
- Омниканальный подход. Офлайн-полка и онлайн-каталог становятся частью единой системы. Планограмма должна учитывать, как товар представлен и в магазине, и на сайте — это особенно важно для категорий с высокой долей онлайн-заказов.
- Экологичность и устойчивое развитие. В планограммах все чаще выделяются специальные зоны для экотоваров и продукции местных производителей. Это отвечает запросам аудитории и помогает магазинам формировать позитивный образ.
Планограмма как основа управляемых продаж
Планограмма в магазине — это не просто схема, а управленческий инструмент, который описывает, как товар должен быть представлен на полке, чтобы магазин зарабатывал больше и покупателям было удобно. Она помогает устранить «мертвые зоны», увеличить долю импульсных покупок, навести порядок в ассортименте и выстроить прозрачные отношения с поставщиками.
В 2026 году выигрывают те, кто сочетает базовые принципы мерчандайзинга с данными и цифровыми инструментами: in-store analytics, компьютерное зрение, SaaS-решения. Именно такой подход позволяет видеть реальную ситуацию на полках магазинов и реагировать на нее быстро — без потери качества и без лишних трудозатрат. Использование компьютерного зрения в FMCG — инвестиции, которые окупаются.
